营销思维”对话——价值营销(二)


2015年12月2日

有人说“有钱能使鬼推磨”。这句话并不对,价值才是。这并不是说价值不能以金钱的形式进行伪装,而是说价值也可以呈现出质量或其他优点。我们看到贵重物品,就想立即拥有它;有时还竭力说服自己我们需要它!这就是“价值”一词在市场营销中盛行的原因所在。市场营销就是向大众销售。上周在“营销思维”对话中,专业营销人员一起讨论了每周话题:价值营销。

问题1:您如何在营销战略中定义客户价值?

@tandrsolutions认为,价值营销是认可客户对企业所售产品或服务优点与成本价格的看法。实现价值最大化的重要一点是集中凸显我们品牌的独特卖点,因为这有助于我们从竞争对手中脱颖而出。@Animatedgiff认为,价值营销就是了解客户需求并提供解决方案,无论是针对客户现有需求还是创造新的需求,都是如此。

同时,@AliyaS_PRCo将客户价值描述为在传播策略中包含多样性。关于标准化与调整适应的辩论曾一度是行业热门话题。尽管成本效益来自标准化,而且如果低价是一个品牌的核心所在,标准化或许具有价值,但适应本地需求,确保内容对特定市场具有相关性和吸引力,也是提供价值的有效方式。@SMXChat补充说,没有价值就不会有客户,市场营销也不会不相关地随处进行品牌营销。@iamgfc 则强调了价值营销的重要性,认为只有当客户认识到品牌的价值时,客户才具有价值。

问题2:您为实现价值最大化给出的最重要建议是什么?

@iamgfc建议,我们改善价值营销策略的方式之一是认真思考我们能为客户做什么,而不是客户能为我们做什么。一个以客户为本、赢得客户满意的营销策略将强有力地促进企业获得成功。@eksays对此表示同意,表示我们制定价值营销策略时应首先考虑到客户,并在整个实施过程中牢记客户利益。

@AgentPalmer、@c0Sabrina和@mcsaatchimena重申,如果要改善我们的价值营销策略,就需要倾听客户对我们的声音。社交媒体倾听工具,例如Meltwater媒体智能平台,为我们提供了这样的外界信息和观点。社交倾听工具确保捕捉到针对企业品牌的所有间接反馈。@eksays解释说,这有助于品牌维护正面的品牌声誉,同时对客户反馈做出积极响应,并提供更加一致的品牌宣传信息,这二者都是构建客户关系的关键。

@c0Sabrina支持积极强化倾听客户,并采取激励措施,指出这是我们改进价值营销的另一方式。他们建议我们在每一个接触点都对客户进行奖励,这样就逐渐推动客户向更高层次发展。同时,@sambibby认为,个性化是价值营销方案成功的关键。通过利用社交媒体分析,我们能够深入了解特定受众的兴趣所在。然后,我们可以利用这些数据提供针对性的内容,从而开展针对性的对话。

问题3:你们如何传播你们产品/服务的价值?

@c0Sabrina解释了优质内容是传播品牌价值的好方式。撰写行业新闻内容,并在思想领导力上表现出先进积极,可以令客户信服使用企业品牌具有很好前景。@Animatedgiff重申了制定成功价值营销策略时切实了解客户需求的必要性。他建议我们为此可以倾听、分析、学习,并根据结果优化我们的价值营销策略。而且,了解客户在购买通道中所处的阶段很关键,太高或太早都不会有好结果。

@AgentPalmer和@sambibby解释说,在理想情况下,我们的客户会通过案例研究、查看了解和发言机会为我们传播品牌价值。Meltwater媒体智能工具可以帮助我们进行社区管理,对与我们建立联系的人群进行分类,这样我们就能容易地分辨出品牌支持者。正如我同事Marc详细说明的,品牌支持者对购买的影响作用很可能超过50%,而口碑宣传产生的销售量是付费广告的两倍。

问题4:市场营销人员在传播品牌价值时常犯哪些错误?

@thelaneagency建议,我们应重点突出品牌优势而非品牌特点,确保这些优势能使客户产生共鸣。此外,@eksays 认为,实施价值营销策略时常犯的错误包括过分承诺、低估竞争态势和使用华而不实的热门词语。@sambibby认为,传播品牌价值时一定要考虑社交媒体渠道的挑选:如果我们的现有客户/潜在客户根本没有看到我们的传播信息,他们就不会受我们传播信息的影响。

问题5:你们如何确保保持品牌价值?

@AgentPalmer 认为,努力做到持续改善、创新和传播就可以保持品牌价值。@sambibby和 @eksays 对此表示同意,说我们的品牌应与行业发展趋势和变化的需求保持一致。如果我们希望先于客户和竞争一步,数据分析可帮助我们理解未来的行为变化。@thelaneagency认为我们应与客户保持紧密关系,经常与客户交流沟通。这意味着我们要感谢客户、认可客户和培育客户,使他们最终成为我们品牌的传播者。

如果您对改进我们价值营销策略有何建议,请在下面方框中留言。或者发送电子邮件至:marketing.china@198.72.81.12 。我们期待收到您的反馈。